Les prospects, les clients potentiels et les clients fidèles représentent trois étapes importantes de votre cycle économique. Si les représentants commerciaux peuvent transformer des clients potentiels non qualifiés en clients potentiels, puis les convertir en clients fidèles, il est juste de dire qu’ils ont fait leur travail.

La gestion des trois types de clients peut être difficile. Surtout gérer de grandes listes de prospects qui tendent souvent à être plus volumineux que votre clientèle. Si vous ne disposez pas d’un système permettant de séparer les prospects, de faire une qualification de fichier, et de rechercher des prospects à travers votre stratégie de ciblage, vous risquez de vous heurter à une pierre d’achoppement.

Pourquoi qualifier les fichiers clients ?

Les listes des clients deviennent désordonnées et il peut être difficile de savoir qui est un prospect cible et qui présente une piste difficile. Il n’y a pas de processus clair et le résultat vous fera probablement perdre des opportunités.

Le but de cet article est de vous montrer comment gérer les prospects et comment les traiter en tant que clients confirmés.

En suivant quelques règles simples, vous pouvez conclure davantage d’affaires et augmenter votre clientèle, grâce à un processus de vente facile à suivre.

Les managers aiment conclure des affaires; pas gérer les clients

Les clients ou les prospects sont au cœur de la plupart des systèmes de gestion de la relation client, ce qui semble logique car il s’agit de gérer la relation entre le client et l’entreprise. Mais en ce qui concerne les ventes, les clients sont surreprésentés dans les logiciels traditionnels. Une fois qu’un prospect est gagné, sa valeur pour un vendeur diminue, sauf s’il existe une opportunité de vendre autre chose.

L’importance du concept client dépend fortement du type de produit ou de service que vous vendez. Pouvez-vous revendre le même service à votre client? Pouvez-vous les convaincre d’acheter des produits supplémentaires, ou s’agit-il d’une transaction ponctuelle? Dans ce scénario, la seule chose qui compte est la possibilité de leur vendre autre chose.

Dans tous les logiciels de relation client, vous ne pouvez pas créer de clients; vous ne pouvez créer que des « dossiers clients ».

Nous sommes tous d’une façon ou une autre actuellement avec un client particulier. Les entreprises créent des fichiers CRM qui doivent renseigner qu’il  existe au moins deux leads avec le même client. Jusque-là, le fil contient suffisamment d’informations.

L’importance des dossiers clients dans la qualification de fichier

En fait, chaque fois que vous choisissez de dupliquer un intérêt potentiel, le système vous suggère de créer un dossier client.

Grâce à ces dossiers clients, vous avez une vue complète de tous vos échanges précédents avec un client spécifique, augmentant ainsi la probabilité de conclure chaque nouvelle transaction.

Les dossiers clients sont également utiles pour la gestion des renouvellements. Lorsque vous gagnez une piste, vous pouvez en faire une copie dans le dossier client et rester en veille sur ces transactions pour pouvoir qualifier ses données.

Gérer vos qualifications de fichier sans CRM

Les prospects sont stockés dans des « fichiers de prospection », qui sont des feuilles de calcul modifiables en ligne complètes. Sur une page, vous pouvez regrouper un nombre important de prospects, les éditer, les trier et choisir l’ordre dans lequel vous souhaitez les contacter.

Le premier contact est établi, vous pouvez le supprimer en cliquant sur le bouton (+) au début de chaque ligne.

Une erreur courante consiste à importer un fichier Excel ou une feuille de calcul Google, puis à transformer chaque ligne en piste. Ce n’est pas comme cela que cela devrait être fait. Vous ne devriez avoir qu’un nombre raisonnable de pistes, mais de véritables pistes.

Sélectionnez un nombre de lignes qu’un être humain normal peut gérer de manière personnalisée.